最近有个在中东跑项目的客户找我聊，语气有点急：“JingJing，我们在科威特签了个服务合同，前期款打了，结果现在银行说国际结算卡住了，对方也不回消息，这算违约吗？”

说实话，这类问题我这两年听得越来越多。尤其是涉及大型基建、能源或政府关联项目时，哪怕合同签了、钱也付了，最后还是可能因为政策调整、预算重审甚至国际形势变化而“暂停执行”。

就在昨天，印度工程巨头拉森&图布罗（Larsen & Toubro, L&T） 的股价突然下跌超4%，原因是一则新闻：据多家媒体报道，科威特正在考虑取消并重新招标总值约87亿美元的多个石油项目。尽管L&T澄清这些项目“并未列入公司订单簿”，但它曾是其中超过45亿美元标段的最低报价方——这意味着，原本有望落地的合作，如今面临不确定性。

这不是孤例。从我们的观察来看，科威特近年来对重大项目审批和财政支出的审查明显趋严。特别是在油价波动背景下，政府更倾向于重新评估投标价格是否超出预算，进而决定是否重启招标流程。这种“商业决策”虽属主权行为，但对于已经投入资源准备履约的企业来说，无疑是一记闷棍。

合同签了≠万事大吉：国际结算争议的三大诱因

很多人以为，只要合同签字盖章、预付款到账，事情就稳了。但在科威特这样的市场，现实往往更复杂。根据我们跟踪的案例和当地律师交流的信息，国际结算争议通常来自以下几个层面：

  1. 项目本身被搁置或取消
    就像这次L&T遇到的情况——虽然企业中标或成为优先谈判对象，但若科威特国家石油公司（KOC）或相关政府部门后续认为成本过高，完全有权叫停或重新招标。这种情况不构成法律违约，而是基于公共财政管理的行政决策。企业即便有前期投入，也很难索赔。

  2. 资金出境受限或银行操作延迟
    科威特第纳尔（KD）实行盯住一篮子货币的汇率机制，资本流动总体稳定，但涉及大额对外支付时，银行需要提交额外文件，如合同备案证明、税务合规状态、甚至主管部门批文。如果资料不全或解释不清用途，转账可能被拖延数周，甚至要求补充说明。

  3. 合同条款模糊导致责任推诿
    比如合同写的是“按进度付款”，但没明确每个阶段的具体交付标准；或者约定使用美元结算，却未说明由哪一方承担汇兑损失。一旦出现分歧，双方各执一词，付款自然停滞。

📍 这里划重点：在科威特做生意，合同保障不仅靠文本严密，更要依赖执行过程中的沟通节奏与本地支持网络。

如何提前设防？给跨境创业者的三点务实建议

我知道你说“早知道就好了”。但与其事后补救，不如事前布局。结合最近这波风波，我想分享三个实操性强的做法，帮你把风险降到最低。

✅ 第一步：确认项目是否真正“进入执行轨道”

很多企业拿到中标通知函（Letter of Intent）就当成正式合同，开始投入人力物力。但其实，在科威特，只有签署最终协议（Final Contract Agreement）并完成财政部备案，才算真正立项。你可以通过以下路径核实：

  • 要求合作方提供合同编号及签署日期；
  • 查询科威特中央审计局（Central Audit Bureau）官网是否有项目登记信息；
  • 向本地法律顾问确认该项目是否已列入年度财政拨款计划。

📌 记住一句话：没有财政拨款编号的项目，都存在被砍掉的风险。

✅ 第二步：设计“阶梯式+条件绑定”的付款结构

别再用“30%预付款、70%尾款”的老套路了。建议采用更灵活的支付机制，比如：

  • 预付款仅用于启动费用（如人员差旅、设备调运），比例控制在10%-15%；
  • 中期款与具体成果挂钩，例如“完成现场勘测报告并通过业主审核后7日内支付”；
  • 尾款保留10%-20%，直到项目验收且所有文档移交完毕。

更重要的是，在合同中加入“不可抗力与政策变更”条款，明确若因政府政策调整导致项目终止，双方应如何清算已发生费用，并约定一个合理的补偿上限。

✅ 第三步：建立“双线沟通”机制——既对接客户，也链接本地伙伴

我发现一个规律：那些出问题的企业，往往是单线联系甲方项目经理，忽略了科威特内部的官僚流程。而做得好的团队，都会在当地找一位可靠的顾问或代理，帮助跟进审批进度、协调银行事宜。

这个人不需要是律师，但得懂政府办事逻辑，能帮你问清楚：“这笔款为什么要等财务委员会开会？”“为什么我的发票被退回？”
有时候，一条微信比十封邮件都管用。

💬 常见问题解答（FAQ）

Q1：我在科威特签了合同，但现在对方迟迟不付款，怎么办？

A：先别急着发催款函。按这个顺序排查：

  1. 确认付款条件是否满足：对照合同检查你是否已完成对应阶段任务，并提交了所需验收材料；
  2. 联系对方财务部门而非业务经理：款项卡住多半是因为内部流程未走完，找对人才能推进；
  3. 请本地律师发送提醒函（Pre-action Letter）：语气礼貌但正式，表明你已准备采取下一步措施，往往能起到推动作用；
  4. 评估是否值得启动仲裁：若金额较大且协商无果，可依据合同约定提起国际仲裁，但需预估时间和成本。

⚠️ 注意：科威特法院处理商业纠纷周期较长，一般建议优先选择新加坡或迪拜作为仲裁地。

Q2：国际结算被银行拒绝，我该提供哪些材料？

A：常见补交材料清单如下：

  • 经公证的原始合同复印件（阿拉伯语或英文）
  • 发票（注明服务内容、金额、币种、SWIFT代码）
  • 项目批准文件（如有，如 Ministry of Commerce 批复）
  • 公司注册证明（Commercial Registration）
  • 税务合规声明（科威特目前无企业所得税，但仍需说明）

建议提前与你的收款银行沟通，了解其内部合规要求。有些银行还会要求你填写《跨境资金用途说明表》。

Q3：如何判断一个科威特客户是否靠谱？

A：可以用这四个维度初步评估：

  1. 是否有真实办公地址和固定电话（不是仅WhatsApp联系）；
  2. 能否提供商业注册号（CR Number）并允许查验；
  3. 过往合作案例是否可验证（找第三方平台如LinkedIn、ZoomInfo交叉核对）；
  4. 是否愿意分阶段履约并接受第三方监督（如聘请监理公司）。

📌 特别提醒：如果对方坚持“全款预付”或“现金交易”，务必提高警惕，这类模式在科威特正规项目中极为罕见。

🔚 结论：耐心比速度更重要

在科威特做生意，节奏慢一点不是坏事。真正让你吃亏的，往往是急于求成时忽略的细节。总结一下今天的行动建议：

  1. 不要把“中标”当“成交”，一定要等到合同备案、财政立项才启动大规模投入；
  2. 合同条款要具体到动作和时间节点，避免模糊表述引发争议；
  3. 国际结算前准备好全套合规文件，并与银行提前沟通流程；
  4. 培养本地信任关系，哪怕多花点顾问费，也比项目烂尾强。

我知道你们每个人都不容易，背井离乡跑海外项目，图的是机会，不是纠纷。所以我一直坚持做这件事——把别人踩过的坑，变成你可以绕开的路。

如果你最近也在关注科威特市场，或者手头正有个项目卡在结算环节，欢迎加我微信聊聊。我的微信号是 lvga2015，也可以扫码加入我们的【跨境创业交流群】，里面有不少在中东做过项目的前辈，大家互相支个招，心里也踏实些。

🔸 L&T澄清科威特石油项目未纳入订单簿
🗞️ 来源: Economic Times – 📅 2026-01-13
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🔸 科威特延长新生儿登记期限缓解家庭压力
🗞️ 来源: Times of India – 📅 2026-01-12
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🔸 科威特审议取消87亿美元油企招标案
🗞️ 来源: Moneycontrol – 📅 2026-01-13
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